5 Sofortmaßnahmen für bessere Conversion Rates

Der erste Schritt, der enorm hilfreich sein kann, ist es, sogenannte Heatmaps einzusetzen. Heatmaps zeigen heiße Bereiche auf der jeweiligen Website an, also Plätze, an denen die Maus verweilt oder an denen besonders viel geklickt wird. Logischerweise sollten Buttons und andere CTAs an den entsprechend heißen Stellen platziert werden, um möglichst wirkungsvoll zu sein.

Heatmaps sind sehr effektiv, wenn euch die notwendige Erfahrung fehlt oder ihr glaubt, dass bestimmte Elemente nicht ideal platziert worden sind. Mit den Heatmaps kann genau so etwas herausgefunden werden, um im nächsten Schritt Gegenmaßnahmen für eine höhere Conversion Rate einzuleiten. Im Zuge der DSGVO sind allerdings nicht mehr alle Heatmaps problemlos einsetzbar, da sie nun einmal zwangsläufig viele Daten sammeln.

Falls ihr Werbung schaltet, kann auch das erstellte Werbemittel die Ursache für eine zu niedrige Conversion Rate sein. Werbung ist nämlich eine Sache für sich. Gerade mittelständische Unternehmen neigen dazu, vieles selbst machen zu wollen, ohne weiterführende Expertise auf dem Gebiet zu besitzen. Wer falsche Werbung schaltet oder auf Keywords bietet, die nicht so recht passen wollen, braucht sich daher auch nicht wundern, wenn hinterher keiner der Nutzer*innen konvertiert.

Hier gibt es verschiedene Mechanismen, die eingesetzt werden können. Von Rabattaktionen bis hin zur Verknappung bzw. Limitierung der eigenen Produkte oder auch Zeitdruck für spezielle Events. Vieles ist denkbar, doch nicht alles ist laut Wettbewerbsrecht legal. Informiert euch vorab entsprechend, um mit eurer Aktion für eine bessere Conversion Rate nicht in rechtliche Schwierigkeiten zu geraten.

Lasst euch dabei nicht von der Konkurrenz leiten. Nicht alles, was eingesetzt wird, ist automatisch erlaubt. Immer wieder bekommen auch größere Unternehmen Anzeigen, weil sie Preise manipulieren oder falsche Lagerbestände anzeigen, um den Druck auf die eigenen Kund*innen zu erhöhen. Das ist weder okay noch erlaubt und sollte trotz aller Wirkung nicht das Ziel sein.

Menschen mögen es, wenn sie Beweise für etwas finden. Die Zeugnisse und Urkunden an der Wand präsentieren beispielsweise den unternehmerischen Erfolg eines Managers. Das »vegan« oder »Bio« auf den Lebensmitteln ist für viele ein Grund, blind zuzugreifen, wenn das Produkt interessant erscheint. Auf Websites ist das ebenfalls so, wobei hier unzählige Embleme existieren. Es gibt sie für Nachhaltigkeit im Unternehmen, für CO2-neutrales Hosting, Shops können sich verifizieren lassen und Berichte aus den Medien werden gerne und groß als »Bekannt aus…« verlinkt.

Das hilft auch tatsächlich. Weil Menschen, wie eben erwähnt, gerne einen Beweis sehen und diesen oft nicht weiter hinterfragen. Was das Siegel am Ende wirklich taugt oder aussagt, spielt also keine große Rolle, wenn es aussagekräftig genug erscheint und Qualität vermittelt. Egal ob es um Bewertungsportale geht oder um Sicherheitsmaßnahmen für den Online-Shop, jedes Badge schafft erst einmal einen positiven Eindruck. Richtig eingesetzt und platziert können diese dann auch für eine höhere Conversion-Rate sorgen.

Das wichtigste ist und bleibt aber regelmäßig A/B Test durchzuführen. A/B Tests sind geschlossene Tests, in denen zwei Gruppen miteinander verglichen werden, nämlich Gruppe A und Gruppe B. Im Kern läuft das dann folgendermaßen ab. Ihr denkt, weil der Button gelb ist, konvertiert er weniger als wenn er grün wäre. Also zeigt ihr 1.000 Besucher*innen den gelben Button und 1.000 Besucher*innen den neuen grünen Button. Die Daten vergleicht ihr anschließend miteinander.

A/B Tests sind super, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Sinnvoll und effektiv sind sie allerdings nur dann, wenn die Gruppe an Besucher*innen groß genug ausfällt. Es sollten schon mindestens 1.000 oder mehr sein, damit die Ergebnisse relevant erscheinen. Je mehr, desto besser. Für WordPress gibt es verschiedene Plugins, die A/B Tests besonders einfach gestalten. Auch ein Thema, welches wir uns vielleicht mal in einem gesonderten Artikel genauer ansehen sollten.

Schlussendlich gibt es noch weitere Faktoren, um die Conversion Rate zu steigern. Die Performance zum Beispiel. Je schneller eine Website ist, desto mehr Verkäufe generiert sie in der Regel. Das fand Amazon in eigenen Tests schon vor Jahrzehnten heraus. Dabei geht es übrigens gar nicht um Sekunden, sondern eher um Millisekunden, die den Unterschied machen. Je schneller, desto weniger Abbrüche im Warenkorb lautet daher die Devise.

Wer beständig an der Qualität seiner Website arbeitet und nichts dem Zufall überlässt, erreicht irgendwann das Maximum dessen, was in seinem Bereich möglich ist. Dann ist es wichtig, nicht überambitioniert zu werden, denn wer zu viel will, schadet sich am Ende nur selbst. Gerade wenn ständig Newsletter verschickt oder aufwendige Tests gefahren werden, kann das Besucher*innen mitunter ebenso vergraulen.

Kontrolle ist gut und Optimierung auch, doch haltet es alles in einem gesunden Maß, sodass euch das Ganze nicht negativ ausgelegt wird. Wer zu viel möchte, geht oft einen Schritt zurück statt vorwärts. Auch deshalb, weil die Conversion Rate Optimierung eine Kunst für sich ist, die sehr viel mit Hintergrundwissen und Analysen zu tun hat.