Die Conversion Rate misst klassischerweise alle durchgeführten Transaktionen in einem Online-Shop, um sie im Verhältnis zu den Aufrufzahlen darzustellen. Im E-Commerce ist eine hohe Conversion Rate daher prinzipiell erst einmal etwas Gutes, weil sie mit erhöhten Verkaufszahlen einhergeht.

Dabei bezieht sich die Conversion Rate immer auf eine feste Anzahl von Besucher*innen und gibt an, wie viel Prozent von ihnen schlussendlich konvertiert haben. Konvertierungen müssen dabei nicht nur Käufe sein, es kann sich beispielsweise auch um Registrierungen oder Anmeldungen für einen Newsletter handeln.

Bleibt also die Frage, was eine gute und was eine eher schlechte Conversion Rate ist. Wie definiert sich diese und woran macht sie sich fest? Genau damit möchten wir uns in diesem Beitrag ein wenig konkreter beschäftigen.

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Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Im Grunde ist es ganz einfach, die Conversion Rate zu berechnen. Wenn von einhundert Besucher*innen nur zehn das Produkt kaufen, ergibt sich daraus eine Conversion Rate von zehn Prozent. Kaufen von eintausend Besucher*innen dreißig das Produkt, ergibt das eine Conversion Rate von drei Prozent.

Die Rechnung befasst sich also immer mit dem Prozentsatz. Wie viele der Besucher*innen kaufen tatsächlich das jeweilige Produkt und wie viele verlassen das Angebot wieder, ohne den Kauf zu tätigen? Wie viele schreiben im Blog einen Kommentar oder abonnieren den Newsletter? All das wird mithilfe der Conversion Rate gemessen.

Eine Formel, um die Conversion Rate zu berechnen, ist schnell gefunden. Einfach die Conversion durch die Anzahl der Aufrufe teilen und das Ergebnis mal hundert nehmen. Heraus kommt die Conversion Rate. Hier ein Beispiel.

Formel: Conversion : Aufrufe * 100 = Conversion Rate
Beispiel: 10 Käufe : 100 Seitenaufrufe * 100 = 10 Prozent Conversion Rate

Das Problem bei der Berechnung ist jedoch, dass die Zahlen sehr sauber gemessen werden müssen. Bots und andere automatisierte Zugriffe können schließlich nicht konvertieren und sollten daher auch nicht in die Rechnung mit einfließen. Achtet also darauf, wirklich nur die Unique Visits in die Formel mit einzubeziehen.

Wofür ist die Conversion Rate gut?

Mit der Conversion Rate lässt sich feststellen, wie effektiv das Marketing funktioniert und wie clever Buttons, Schriften und Formulare platziert worden sind. Denn sollten sie schlecht gesetzt worden sein, sinkt automatisch auch die Conversion Rate. Wurde hingegen alles richtig gemacht, steigt selbige spürbar an.

Die Conversion Rate ist daher ideal, um zu bestimmen, wie gut etwas konvertiert. Die Farbe eines Buttons kann beispielsweise große Auswirkungen auf die Conversion Rate haben, ebenso wie der Schriftzug oder die Position. Mit der Conversion Rate lässt sich demnach messen, ob etwas gut funktioniert und konvertiert oder eben ob es viel zu wenig konvertiert.

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Welche Conversion Rate ist gut/schlecht?

Das ist jetzt schon schwieriger, denn die Conversion Rate hängt von unglaublich vielen Faktoren ab. Auch die jeweilige Branche, genau wie der Preis, haben großen Einfluss auf die Konvertierungen. Doch eben dafür ist die Conversion Rate gedacht. Denn, egal ob ein Produkt oder eine Dienstleistung 1.000 Euro oder 100 Euro kostet, wenn es sich an die richtige Zielgruppe richtet, wird es eine ähnliche Conversion Rate aufweisen.

Für gewöhnlich liegt diese im Bereich zwischen 3 und 10 Prozent. Das ist daher als gut zu betrachten. Alles unter 3 Prozent ist ein Indiz dafür, dass entweder etwas Grundlegendes nicht richtig funktioniert oder aber die falsche Zielgruppe angesprochen wird.

Gehen wir zurück zum Beispiel von oben. Sprechen wir mit dem 1.000 Euro Produkt Kinder an, werden diese zwar die Website besuchen, allerdings nicht konvertieren, weil ihnen das Geld fehlt. Ergo ist die Conversion Rate extrem niedrig. Spreche ich nun aber die richtige Zielgruppe für mein Luxusprodukt an, steigt die Conversion Rate automatisch, weil diese genau an diesem Produkt interessiert ist.

Es gilt also: Je höher die Conversion Rate ausfällt, desto besser ist es und desto mehr macht ihr auf eurer Website richtig. A/B Tests können dabei helfen herauszufinden, ob eine höhere Conversion Rate für das eigene Angebot möglich ist oder nicht.

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Conversion Rate je nach Branche

Interessant in diesem Zusammenhang ist auch ein Bericht von Unbounce. In ihrem Conversion Benchmark Report berichten sie über die unterschiedlichen Conversion Rates, welche je nach Branche schwanken. Das zeigt sehr genau, dass nicht jedes Produkt auf gleiche Weise konvertieren kann.

Die Kernaussagen dort sind zudem, dass Software Landing Pages mit am besten konvertieren. Negative Emotionen auf den Websites von Anwälten hingegen lassen die Conversion Rate drastisch sinken. Kammerjäger konvertieren immer dann am besten, wenn ihre Texte kurz und aussagekräftig sind.

Was deutlich wird, ist, dass kleine Aspekte große Auswirkungen haben können. Schon die Länge von Inhalten oder der Satzbau sind also entscheidend, wenn es um die Conversion Rate geht.

Conversion Rate gezielt optimieren

Um die Conversion Rate auf der eigenen Website zu steigern, gibt es verschiedene Tipps und Tricks. Wir geben euch ein paar davon mit an die Hand, damit ihr diese für eure Zwecke entsprechend nutzen und die Conversion Rate verbessern könnt.

Das wichtigste, um zu konvertieren, ist ein klarer Call to Action. Damit ist die Handlungsaufforderung gemeint, die zur jeweiligen Aktion führt. Also beispielsweise ein Button mit entsprechendem Text. Diese gilt es geschickt und stark zu formulieren. Schon kleinste Unterschiede oder eine andere Farbgebung haben Einfluss auf die Conversion Rate.

Leitet eure Nutzer*innen gezielt. Sie besuchen eure Website, lesen etwas Spannendes über euer Produkt, gelangen zur Möglichkeit des Kaufens und sollten nun bereits überzeugt sein, um zu konvertieren. Wer kein Nutzererlebnis schafft, kommt nicht weit.

Wer die Conversion Rate optimieren möchte, muss vor allem sehr genau tracken, messen und filtern. A/B Tests helfen dabei herauszufinden, welches Design oder welche Farbe mehr geklickt wird. Unterschiedliche Formulierungen können so den gewünschten Erfolg bringen. Die Conversion Rate sollte zwischen 3 und 10 Prozent liegen. Ist das nicht der Fall, ist es an der Zeit, etwas zu verändern.

by A-DIGITAL one

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