Wenn es um Werbung geht, sind wir alle angeblich immun gegen die ganzen Versprechungen und Verlockungen der Firmen. Wir halten uns für clever, durchschauen das alles sofort und fallen auf Werbespots gar nicht erst herein. Wer in der Werbung arbeitet, weiß zwar, dass es in Wahrheit anders ist, doch wenn er mit Außenstehenden über seinen Job spricht, bekommt er oft solche und andere Kommentare zu hören. Werbung wirkt eben einfach nicht mehr. Meinen jedenfalls die meisten.

Dass Werbung sehr wohl wirkt, wissen Psycholog*innen. In unserem heutigen Beitrag soll es aber nicht um die Grundlagen im Marketing gehen, sondern eher darum, wie Werbepsychologie für das eigene Unternehmen eingesetzt werden kann. Noch besser! Es geht um eine Handvoll Tricks, die jedem Unternehmen dabei helfen, erfolgreicher zu werden.

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1. Zeitdruck erzeugen

Zeitdruck ist ein effektives Marketinginstrument, um wiederum einen entsprechenden Kaufdruck zu generieren. Verschiedene Marken haben das bereits erfolgreich vorgemacht, indem sie Blitzangebote bereitstellen, die nur wenige Stunden gültig sind und danach wieder entsprechend im Preis steigen. Ein derartiges Vorgehen kann äußerst effektiv sein, weil Kunden nicht mehr die berühmte Nacht darüber schlafen können. Sie müssen sich demnach direkt entscheiden, was dann aufgrund des zeitlich begrenzten Angebots oft positiv für euch ausfällt.

2. Rabatte anbieten

Gemeinsam mit dem Zeitdruck können auch Rabatte eingesetzt werden. Die funktionieren aber auch sehr gut eigenständig. Da kann es sogar Sinn ergeben, die Rabatte zur permanenten Geschäftsstrategie zu entwickeln, wie das bei vielen Marken im YouTube-Bereich der Fall ist. Die Produkte selbst wirken edel und teuer, doch da es ständig Rabatte gibt, bekommen Kund*innen das Gefühl, schnell handeln zu müssen, um den Rabatt zu erhalten. Ohne Rabatt wäre das Produkt zu teuer. Außerdem erscheint die Ware viel wertiger, weil der Originalpreis deutlich teurer ist. Mit dem Rabatt gibt es also immer und jederzeit ein vermeintliches Schnäppchen.

3. Künstliche Verknappung

Egal ob ihr Möbel herstellt oder Poster druckt, künstliche Verknappung kann dabei helfen, in kurzer Zeit sehr viel abzusetzen. Verknappung ist einer der größten Trends der letzten Jahre geworden. Das führt bisweilen dazu, dass nur noch Kleinstauflagen produziert und zu unfassbaren Preisen verkauft werden. Entweder kaufen oder das Produkt verpassen und nie wieder bekommen, so die Angst bei den Kund*innen. Das ist extrem effektiv, wenn es richtig aufgezogen wird.

4. Mittlere Preisebene

Die mittlere Preisebene kennen wir alle noch aus dem Supermarkt. Wer das günstige Produkt möchte, muss sich bücken, also anstrengen. Wer die teure Ware sucht, schaut nach oben und holt sie sich von der erhöhten Position herunter. In der Mitte hingegen sind die soliden Grundlagen. Natürlich ist die Absicht dahinter, dass das mittlere Produkt gekauft wird. Das klappt in nahezu jeder Branche. Stellt euch ein Auto vor. In der günstigsten Version ist es unschlagbar vom Tarif, weshalb es für gut befunden wird. Der niedrige Preis lockt die Leute an. Die teure Version hingegen ist derart luxuriös, dass sie sich finanziell nicht mehr lohnt. Die meisten Kund*innen greifen daraufhin zur mittleren Variante. Natürlich habt ihr das von Anfang an beabsichtigt. An der mittleren Variante verdient ihr nämlich am meisten.

5. Informationen auflösen

Informationen gleichen sich gegenseitig aus. Das Prinzip findet beispielsweise bei Komplett-PCs auffällig oft statt. Händler verkaufen Computer, die nie perfekt ausgestattet sind. Jeder Rechner hat eine Schwachstelle, ein Teil, welches vielleicht als anfällig bekannt ist oder schnell veraltet sein wird. Doch weil der Fokus nicht auf diesem einen Teil liegt, sondern auf dem Komplettpaket und es zudem unzählige weitere Informationen zu all den anderen verbauten Teilen gibt, geht diese Information in der Masse unter. Oder sie erscheint plötzlich nicht mehr so wichtig, schließlich ist etwas anderes viel auffälliger. Deshalb sind mehr Informationen manchmal besser. Ganz einfach, um die potenziellen Kund*innen mit Informationen zu überfordern, sodass die eigentlich besonders wichtigen untergehen und keine große Beachtung mehr finden.

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Rechtliche Aspekte

Wir möchten noch einmal kurz darauf hinweisen, dass es gerade bei künstlicher Verknappung oder Vortäuschung falscher Verfügbarkeiten rechtliche Schwierigkeiten geben kann. Wir nennen hier ein paar Tipps und Tricks aus der Werbepsychologie, die erfolgreich genutzt wurden und funktionieren. Achtet aber bitte darauf, diese Dinge nicht unbedacht einzusetzen.

Ganz konkret bedeutet dies, dass ihr euch unbedingt rechtlich absichern solltet, ob so etwas legal und erlaubt ist. Es wäre nicht das erste Mal, dass jemand einen Schritt zu weit geht und dann Ärger bekommt. Das war unter anderem schon bei Zalando der Fall. Außerdem ändern sich die Gesetze für Online-Shops ständig, weshalb wir hier keine definitiven Aussagen geben können.

Bevor ihr also eine Abmahnung riskiert, solltet ihr genau prüfen, ob und wie ihr eine entsprechende Strategie einsetzen dürft. Anlügen oder täuschen solltet ihr Kund*innen sowieso nie. Es geht in der Werbepsychologie eher darum, sie geschickt zu beeinflussen oder sich um unangenehme Punkte herum zu arbeiten.

Jede Branche hat ihren eigenen Weg

Auch noch wichtig zu erwähnen ist, dass unsere Beispiele von oben meist bestimmte Branchen betreffen. Das bedeutet aber nicht, dass ihr die Idee nicht ebenso für euer eigenes Unternehmen umwandeln könnt. Auch der Elektriker könnte eine Verknappung einführen, indem er beispielsweise den ersten drei Kund*innen im Monat 50 Prozent Rabatt gewährt und damit das Interesse ankurbelt. In diesem Fall hätte er sogar gleich Zeitdruck, Rabatt und Verknappung auf einmal implementiert.

Uns war es wichtig, hier Tricks zu nennen, die wirklich immer und überall funktionieren. In jeder Branche, egal ob selbstständig oder als Unternehmen. All unsere Tipps könnt ihr daher umwandeln und für euren jeweiligen Bereich einsetzen.

Wir hoffen, wir konnten euch dabei helfen, den ein oder anderen Sale zusätzlich zu generieren. Wer jetzt noch mehr lernen möchte, kann sich unseren Beitrag zur Conversion Rate durchlesen. Natürlich gibt es auch viele andere spannenden Artikel hier im Blog, schaut euch also ruhig um.

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